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Antonio Leal Giménez
Martes, 9 de enero de 2018
Encuentros en la Castelar

Hoy, con Patricio Quintana Medrano

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Por Antonio Leal Giménez

Nació en la Avenida de Criptana, Desde muy joven tenía pasta para ser comercial; con personalidad, iniciativa, carácter y motivación, mucha garra, harta energía, proactivo, con capacidad de trabajar en equipo, y dinámico. Demuestra un gran equilibrio personas y una gran capacidad de trato.

 

Le gusta mucho lo que hace y siempre ha estado dispuesto a dejarse la piel  trabajando. Comenzó a trabajar, siendo casi un niño en la churrería de su tía "La Patricia". Se levantaba muy temprano y trabajaba detrás del viejo mostrador, y como gran observador, aprendió pronto las necesidades de los clientes y se dio cuenta, una tarde, cuando regresaba a su casa, que éstos eran el principal sustento del negocio.

 

Así aprendió que debería estudiar sus necesidades, entenderlos, aprender de ellos a través de escuchar sus opiniones, para conseguir el objetivo final que era saber ofrecer el producto. En aquella época el negocio fue todo un éxito. Desde ese momento, su pasión por los negocios y el deseo de involucrarse en varios sectores de la economía fue creciendo con el tiempo. Ese interés -casi obsesión- estaba por encima de cualquier cosa, incluso del estudio. “Solo tengo el bachillerato y no más”, suele afirmar Patricio con toda humildad. Aunque después y en su afán de superación inició estudios en formación económica, técnicas de ventas y nuevos sistemas de gestión comercial  y tiene un Master M.B.A. por el Instituto de San Telmo.

 

Su fama como vendedor fue creciendo y dado que quería conocer el mundo, abandonó el negocio familiar para iniciar nuevas aventuras. Organizaciones del sector bancario, automovilístico, y seguros, lo incorporaron a su plantilla. Al final de su larga carrera comercial, terminó en una compañía de seguros como Apoderado, líder en el  sector asegurador español y del seguro de crédito en el mundo, con un crecimiento constante y una gran implantación internacional, con más de 4 millones de clientes y 7000 empleados. En sus tertulias gastronómicas es un verdadero embajador de la cocina manchega. Su capacidad de comunicación, conocimiento del sector y el producto que ha trabajado, su rapidez en solucionar problemas y la atención al cliente lo definen como una referencia en el mercado. Es muy familiar, generoso y muy amigo de sus amigos. Destacan en su persona habilidades como la capacidad de iniciativa, de atención al cliente, de organización y planificación, así como de versatilidad y orientación a resultados. Echa de menos su querido Alcázar de San Juan.  Comenzamos nuestra conversación sentado en un banco frente a la pastelería "La Rosa".

 

 

PREGUNTA. Hace cincuenta y cuatro años que dejaste Alcázar de San Juan para ir al Sáhara a hacer el desaparecido servicio militar y ya no volviste. Formas parte de una generación que tuvo que emigrar para ganarse la vida. ¿Cuáles son tus recuerdos respecto a la situación económica y social de entonces? ¿Has llorado alguna vez por no vivir en nuestro querido pueblo?

 

R. Una buena parte de la población de Alcázar estaba relacionada con la agricultura, que junto a RENFE, MACOSA, otras empresas y el variado comercio, proporcionaban una situación de trabajo, en general, satisfactoria. Casi todos los vecinos éramos conocidos y recuerdo con añoranza nuestros encuentros en el casino, la feria, los carnavales… Aunque la marcha fue para alcanzar un mayor desarrollo profesional, con lo que conlleva comenzar de nuevo, siempre se llora por dejar atrás tantas cosas queridas. Hace un momento subía desde la plaza para la calle Castelar y me he parado en la antigua farmacia Domínguez, y me he acordado de Mariano que ya no está con nosotros. Me he dado la vuelta y he visto la casa donde vivía Emilio Arellano y Nando, que tampoco están, y se me han caído las lágrimas, pero no solamente se llora por tristeza, sino también por alegría. Caminando hacia la Plaza me encuentro con un gran amigo que hace muchísimos años que no veía: Antonio.

 

 

P. ¿Dónde te nació esa pasión por ser Comercial? ¿Dónde se aprende a ser Comercial?

 

R. A los catorce años comencé a trabajar en la churrería-cafetería de mi familia (La Patricia). El establecimiento estaba enfrente del mercado y había una gran afluencia de clientes. Mi trabajo consistía en servir los desayunos en las mesas. Ello me permitía entablar conversación con todo tipo de personas que acudían al establecimiento. Comentábamos anécdotas del hijo que estaba en la mili, la madre que estaba enferma, la variedad y calidad del género que recibían los tenderos del mercado, etc. Enseguida me di cuenta que tenía que hacer agradable la estancia en la churrería a todos nuestros clientes.  Mi fama como buen vendedor fue creciendo entre todos y yo no dejaba de preguntarme el por qué de ello.. Pasaron algunos años y mi familia insistía que mi futuro estaba “vendiendo chocolate con churros”, pues era un negocio que marchaba muy bien. Sentía contradecirles cuando me lo comentaban, pero en mi pensamiento tenía otros sueños.

En una ocasión llego un cliente de Villarrubia de los Ojos (Gorgonio Moreno de la Santa) que se dedicaba a la Capitalización (En este momento puede asemejarse a los Planes de Pensiones) y me dijo que si me interesaba hacerme agente de este tema en Socuéllamos, me fichaba inmediatamente. Muy pronto empecé a ganar mis primeras pesetas. Para ser comercial, como para cualquier otra profesión, tienes que tener una serie de características innatas. Después formación continua. Es una profesión en la que nunca se deja de aprender.

 

 

P. ¿Qué lecciones podemos sacar de tu experiencia profesional, para llegar hasta donde has llegado? ¿Qué camino a seguir les recomendarías a los jóvenes alcazareños que les guste el tema comercial?

 

R. Todas las profesiones, cuando te gustan y las tratas con mucha profesionalidad, normalmente te dan grandes satisfacciones, pero siempre hay que ser ejemplar, máxima honradez, y ser muy claro y serio.  El mejor ejemplo lo tenemos en nuestra generación, que no resultaba fácil conseguir triunfar en cualquier profesión. Si en este momento haces moviola y piensas en los que conoces, casi todos han triunfado en la actividad que eligieron, lo que quiere decir que las nuevas generaciones de jóvenes de nuestro pueblo, por supuesto que lo van a hacer mejor, así que ¡mi deseo es darle mucho ánimo y animarles a que nunca se rindan. Con perseverancia conseguirán lo que se propongan.

 

 

P. El Departamento Comercial es uno de los que más rotación experimenta en todas las empresas, incluso en épocas de crisis, porque las estructuras tienen que ser renovadas para impulsar las ventas. ¿Cuáles son los factores determinantes que hay que tener en cuenta a la hora de elegir una u otra empresa?

 

R. Esto es lo más importante. Cualquier actividad comercial que hayas elegido tiene un rango. Te encontrarás la mejor, regular, etc..,. pues bien, sabiendo que los que hacen la captación prácticamente van a realizar la entrevista bastante parecida, pues se debe elegir de las primeras, porque efectivamente, por lógica son las que menor rotación van a tener ya que son las más consolidadas.

 

 

P. La profesión de comercial es cada vez más valoradas por las empresas que ven en estos trabajadores una puerta de entrada a nuevos mercados. ¿Por qué los comerciales cambian tanto de empresa? ¿Se adaptan fácilmente a cambios viniendo de sectores diferentes? ¿Cuál es el tiempo ideal de permanencia en una misma empresa para un comercial?

 

R. Hay varios motivos, unos porque han encontrado otra empresa más importante, otros buscan mejorar salarios, otros porque están más cerca de su ubicación y otros porque están buscando la actividad comercial que ellos deseaban. No todos se adaptan a los cambios porque tienen que empezar de nuevo, conocer sus cometidos, formarse, y tener que realizar planes de acciones completamente diferentes a lo que anteriormente realizaban. Lo ideal para un comercial es el estar siempre en la misma empresa, lo que quiere decir que estás haciendo lo que te gusta.

 

 

P. ¿Cuál es el perfil de un Comercial de éxito? ¿Qué importancia tiene la ética comercial en el éxito de una empresa?

 

R.: El perfil de un comercial de éxito siempre tiene que ser el tener formación y conocimientos de los productos que lleva para contestar cualquier pregunta que le hagan sin titubeos. La ética y formalidad son imprescindibles ya que si no se tienen es el principio del fracaso.

 

El conocimiento del producto, la responsabilidad y formalidad con respecto al cliente, el no decaer nunca por no conseguir la venta y analizar el por qué, nunca cerrar la puerta a posibles clientes, tener don de gentes (En marketing de ventas se dice que los primeros 20 segundos tienen mucha importancia de éxito.), tener constancia y perseverancia en el trabajo, diría que son la fortalezas más importantes que ha de tener un comercial.

 

 

P. Tantos años como Comercial en diversos sectores darán seguro para  muchas anécdotas. ¿Recuerdas alguna especialmente simpática o emotiva en la relación con tus clientes?

 

R.: Una vez reuní a 20 clientes muy importantes para comer. Una vez terminada la comida, me puse de acuerdo con tres ellos para gastar una broma al resto, pues como en todas las comidas hay personas que gastan menos que el llamador de un cementerio. Se pide la cuenta y la coge una de las personas implicadas y propone que esto no lo va a pagar Patricio como siempre, y nos lo vamos a jugar a los chinos. La cara de alguno de ellos era de pavor absoluto pero aceptan por no quedar mal. Estas cosas del azar también se alió con nosotros y precisamente le tocó pagar al que nosotros deseábamos. Además habíamos quedado con el dueño del restaurante de que engordara la factura. Cuando el empresario vio la factura, su cara era un poema. Íbamos a seguir la broma pero yo no aguanté más porque pensaba que le iba a dar algo. Cuando se la quité de las manos para pagar me dio un abrazo y me dijo entre sonrisas: "esto a mí no se me hace".

 

 

P. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta una persona con formación comercial en un futuro próximo? ¿Hay cada vez más mujeres que se decantan por ser profesionales en temas comerciales en las empresas?

 

R. El cambio es tan profundo con las nuevas tecnologías y es tanta la penetración que tienen, que hay que actualizarse para hacer un complemento para que la actividad sea más efectiva. Se está apostando por esto, lo que representa en lo comercial/tradicional un cambio muy grande para incorporarse con los nuevos sistemas. La mujer está inmersa en lo comercial cada vez más, pero el crecimiento en este campo de momento desafortunadamente no es todavía el deseado.

 

 

P. Una demanda habitual de los empresarios y patronales en la actualidad es una reforma laboral para rebajar costes de despido, casi siempre afecta a la plantilla de comerciales ¿la crees necesaria para estimular proyectos empresariales?

 

R. Todas las empresas tienen que realizar grandes cambios. La situación económica es otra situación complementaria que se añade que tiene influencia en lo comercial. Por este motivo hay que reducir costos, pues en estos momentos y la gran competencia existente lo requiere. Las empresas que se deshacen de los comerciales es posible que en los planes de acción no fueran lo suficientemente eficaces. En mi opinión el comercial es el punto más fuerte en la empresa.

 

 

P. Las grandes empresas de selección de personal nos dicen que para alcanzar éxito un comercial, es básica la gestión del tiempo. ¿Cuál es tu opinión al respecto?

 

R. Es muy necesario para trabajar y sacar el máximo rendimiento, el planificar y tener muy claro los objetivos que se tienen.

 

 

P. La venta no siempre se materializa y eso crea frustración. ¿Qué capacidades se requieren para poder superar esa cuestión y no venirte abajo? ¿Cómo supera un comercial, en su soledad, esos momentos que, posiblemente, le ocurre todos los días?

 

R. A un buen profesional, esto no le tiene que afectar, ya que el No forma parte de su día a día. La fortaleza mental es fundamental para saber que un NO siempre puede aparecer. Con constancia, dedicación y estudio del por qué no se ha triunfado  en esa venta, te hará aprender cada vez mas. No hay que decaer nunca, y la mejor terapia para superar esa soledad es conseguir una venta lo antes posible.

 

 

P. Es una industria tan amplia como los seguros que permite desarrollo y carrera profesional en muchísimos ámbitos, si no hubieras conseguido un puesto de Apoderado, ¿cuál hubiera sido tu siguiente opción?

 

R. Me hubiera gustado ser Director General Comercial, porque así seguiría vinculado a con la gestión de ventas

 

 

P. En tu quehacer diario ¿cómo defines los mercados a los que quieres dirigirte?, ¿Cómo desarrollas los productos y servicios apropiado? ¿Cómo estableces los canales de distribución más adecuados para llegar el cliente?

 

R. En cada sucursal existe un plan de acción anual. Toda esta producción, está planificada para los agentes que pertenecen a esta sucursal. La actividad aseguradora tiene muchísimos productos y servicios que son los que hay que realizar. Los agentes están especializados  en función de sus habilidades y competencias. Por ello hay que cumplir con el presupuesto fijado. Se lleva una supervisión diaria por el jefe de sucursal para que todo esto se cumpla. Nuestros propios clientes, son nuestros mejores agentes, ya que ellos nos abren muchas puertas a amigos, familiares, empresarios.

 

P. Hace poco ha salido en la prensa que una persona estaba de baja por una invalidez y colgó en Facebook que había obtenido una medalla de bronce corriendo una carrera de triatlón en Burgos. La petición de compensaciones a las aseguradoras está a veces viciada por la picaresca, como es el caso. ¿Cómo la gestionan?

 

R. En el día a día, nos encontramos con alguna picaresca. Las compañías tienen establecido unos estrictos programas de control siendo más eficaces en la supervisión para poder comprobar la verdad del siniestro. Cuando salta la alarma, automáticamente se rechaza.

 

 

P. Demuestra tu capacidad de comunicación, despidiéndote de nuestros paisanos.

 

R. A todos mis paisanos, por supuesto cuando se está lejos de nuestros orígenes, la añoranza y los recuerdos son muchos, pues el cerebro es tan inteligente que solo se acuerda de los grandes días pasados, y con todo mi corazón os doy un abrazo y os deseo todo el éxito y felicidad. Me aventuro a decir que las empresas necesitan comerciales con formación y carácter alcazareño.

 

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